Outro dia, plena segunda-feira em São Paulo, um inocente happy hour com amigos e amigos dos amigos me levou ao passado, ao início da minha trajetória profissional. Um dos amigos foi meu primeiro sócio em uma outra empresa, quando eu não tinha nem um ano de formado; olhando fotos antigas daquela época, me assusto de ver minha cara de moleque já achando que poderia ganhar a vida como gente grande.

Tínhamos todos os sonhos do mundo e a ingenuidade de achar que poderíamos realizá-los. Não que hoje não tenhamos os mesmos sonhos, quer dizer,  alguns dos mesmos e outros ainda, mas hoje já olhamos com certa desconfiança para nossa capacidade de realização, bem menor do que a de sonhar, que continua a mesma… Sabemos, pela experiência desses 15 e poucos anos vividos desde então, que somos bons, mas não tanto quanto achávamos que fôssemos. E aprendemos que há limites, que nem cinco vidas seriam suficientes para fazer tudo aquilo que queremos.

Mas não há como olhar para trás com algum sentimento de vitória, de realização. Naquela época, não sabíamos nada mas criamos um mercado que não existia. Tudo bem, se não fôssemos nós, seriam outros depois, mas o que interessa é que fomos nós que fizemos. Não descobrimos nenhuma teoria da relatividade, não propusemos nenhuma origem das espécies, não ficamos famosos, mas fizemos história, ainda que no nosso micro-mundo de então. Claro, muita gente foi muito mais longe com muito menos, mas também um monte de gente (muito mais, aliás), não foi a lugar nenhum com muito mais. E, afinal, foi o que conseguimos. E, mais importante, aprendemos que podemos.

Lembro-me do investimento inicial, do grande passo que, achava, seria suficiente para permitir todo o resto. Pedi um dinheiro emprestado para o meu pai: 150 URVs, que depois virou Reais, para comprar 1/3 de fax, que seria o que eu precisava para fazer a minha vida. Lembro-me até hoje desse momento. R$ 450,00 foi o investimento dos três sócios para o bem mais precioso que precisávamos: um velho aparelho de fax, através do qual, por uma tecnologia que até hoje me assombra, enviávamos pedidos escritos a mão para a empresa que nos fornecia o produto dourado como ouro e que ninguém conhecia aqui no Brasil.

E esse investimento que estava fora do meu alcance como recém-formado, que andava por aí a bordo de um chevette 86, foi mesmo o bastante para todo o resto, talvez pela única razão de acreditar nessa tolice improvável e simplesmente ir em frente.

Lembramos e rimos do início, quando após 2 meses de insucessos, desistimos. Estávamos em um feriado de outubro em Ubatuba, discutindo na praia o que havia dado de errado. Dois moleques (ele um pouco mais velho) tentando dissecar o insucesso daquilo que era para ser um grande estouro. Onde erramos? O produto não era bom? Não era competitivo? Por que os clientes não compravam? Naquela época, não sabíamos ainda que as coisas não são tão óbvias e diretas assim, e que precisa mais do que essas coisas, ou às vezes muito menos, para se ter sucesso.

Na praia, eu pensava o que faria depois. Sempre aquela cobrança exagerada e que, com o tempo, vai sendo aplainada, o que não sei se é bom ou ruim. Por mais de uma vez nesse período considerava que havia feito escolhas erradas, desde a faculdade até o que nela fiz, e que havia jogado fora as oportunidades que me foram dadas, como a melhor escola, vivência no exterior e um ambiente culto. Aos 23 anos, considerei algumas vezes que as cartas todas estavam na mesa e que eu havia feito as jogadas erradas; só me restaria esperar pelo final da partida e assimilar o prejuízo total. Aos 23 anos…

Chegando em casa do feriado, olhei o fax e a secretária eletrônica piscava, com 5 recados. Estranho, quase ninguém me ligava. Ouvi os recados e, para minha surpresa, eram 5 potenciais clientes querendo comprar nosso produto! Liguei para meus sócios e dei a notícia inesperada: estávamos vivos; era prudente tentar mais um pouco e ver aonde aquilo ia dar. O resto, como se diz, é história. Uma história que não foi fácil, mas que foi e vem sendo escrita desde então.

Lembro-me de um outro período, já com um escritório e uma secretária de 18 anos contratada em 5 minutos, candidata única à vaga, e que ficou conosco por 6 anos….No ano seguinte, vendendo como nunca, a empresa que nos fornecia o produto cancelou todas as vendas e deixamos todos os clientes sem produto. Recordo-me de ter dispensado a secretária naquela tarde, tirado o telefone do gancho, sentado no canto da sala, e chorado. Era, decididamente, o fim. No dia seguinte, a Telefónica me ligou dizendo que havia algum problema com nossa linha, porque havíamos recebido cerca de 500 ligações não completadas em uma tarde…

Pensando bem, acho que naquela época era tudo mais fácil. O mundo girava a uma velocidade menor, a pressão não era tão grande como hoje, não tinha internet nivelando as informações para quase todo mundo. Mas talvez esteja apenas sendo saudosista. Talvez o mundo esteja só diferente, mas as oportunidades continuam existindo, só que um jeito novo. Não sei. Devo mesmo estar errado.

É sempre bom olhar para trás e tirar desse exercício uma série de lições. A primeira é nunca esquecer as bases, a origem, as dificuldades que já foram maiores do que são hoje mas que, naquela época, pareciam mais contornáveis do que as atuais. Éramos mais irresponsáveis, mais corajosos, com menos daquele ceticismo que as porradas da vida acabam nos infundindo. E, por isso, podíamos realizar mais do que hoje. Essa é a segunda lição: com o tempo, nós nos tornamos os principais obstáculos de nós mesmos. Ficamos menos permeáveis, nos acomodamos, aprendemos a respeitar as dificuldades (às vezes mais do que deveríamos), sabemos que não somos infalíveis e os melhores do mundo. Ficamos, enfim, com um certo medo e acovardados. E assim reduzimos o nosso horizonte.

A principal lição, creio, é a relativização das dificuldades. Tantas vezes morri e tantas vezes renasci, que simplesmente aprendi a não temer. Sei que estou sendo contraditório, mas como disse Walt Whitman, “me contradigo? Pois bem, então me contradigo!”: por um lado, lá atrás achávamos que tudo podíamos; hoje, sabemos que pouco podemos, ou pelo menos bem menos do que gostaríamos; por outro, naquela época as intempéries eram tidas como o apocalipse; hoje, são apenas contratempos, que, no final, serão de alguma forma contornadas. Vai saber….

A mais evidente é que, fora do seu local de trabalho, o líder não tem como (ou tem menos chance de) ficar imerso na resolução de problemas e coisas do dia-a-dia que o impedem de fazer o que ele realmente precisa fazer: conhecer o seu mercado, ter ideias, criar a visão de futuro (e fazer tudo isso se materializar em ações).

Estando fora, ele precisa aprender a delegar e, junto com isso, desenvolver uma equipe que tenha condições de fazer bem feita a rotina diária. Esse é um passo crítico para qualquer organização que pretenda crescer, afinal não há como microgerenciar eternamente, principalmente quando a empresa cresce.

Uma outra razão para que se gaste sola de sapato – talvez até mais importante do que a primeira – é que o mundo acontece fora do escritório e não dentro dele. É fora que estão os clientes, os concorrentes, o mercado. Apesar da internet, do celular e de tudo o mais facilitando a comunicação, os negócios são feitos a partir de uma confiança e de um entendimento gerados no contato pessoal. Claro que se pode manter clientes à distância, mas não conheço nenhum caso de um trabalho B2B consistente que não envolveu primeiro encontros e estreitamento da relação entre os envolvidos. Os negócios não são feitos entre empresas, são feitos entre pessoas.

Também,  para que se tenha novas ideias e se detecte oportunidades, é fundamental sair da rotina diária e abrir os olhos. É muito provável que uma nova ideia surja de algo completamente diferente,  somente encontrado quando se abre espaço para o acaso, para o novo. E só se esbarra em algo novo quando se está em movimento.

Além disso, evitando-se a rotina diária, a mente fica mais livre e aberta a receber estímulos que podem se converter em ideias e projetos. É comum depois de uma viagem, ainda que curta, de um dia ou dois, o líder voltar para empresa com novidades, às vezes óbvias, mas que por alguma razão foram sufocadas pelas atribuições do dia-a-dia.

O que é necessário, uma vez tendo consciência da importância de se ficar parte do tempo na rua, é ter uma estrutura interna que possibilidade a transformação desses insights em projetos que são executados. E isso nem sempre é fácil de se conseguir.

Na minha visão, sucesso é poder escolher para quem dedicar seus melhores esforços. É, em última análise, ter a liberdade e a autonomia de dizer “não” quando simplesmente não vale a pena dizer “sim”. E se esse “não” comprometer o negócio ou a carreira, ter a confiança e a persistência de achar uma alternativa. Sucesso é ir poder dormir tranqüilo ao tomar uma decisão que, a princípio, pode te prejudicar, mas mantém intactos os seus valores. Já passei por várias destas decisões dolorosas. Arrependo-me só das que fui contra mim mesmo. Sucesso não é dar uma de Nelsinho Piquet…

Sucesso é não se submeter ao mundo. É perguntar porque não?, e não simplesmente repetir padrões que alguém lá atrás impôs. Sucesso é colocar a empresa a serviço da sua causa, da sua vida, não o oposto. E sei o que estou falando: já fiz o oposto, e não funcionou…

Sucesso é você criar relações comerciais com pessoas que você admira pelo que fazem e pelo que são. É poder ajudá-las em seus projetos e saber que elas também te ajudam nos seus porque acreditam em você. É ser respeitado pelo que você é, e não pela empresa que carrega seu nome no cartão de visitas, ou pelo cargo que ocupa. Ou mesmo por suas realizações passadas. Só pelo que você é. No final, negócios são feitos por pessoas.  

Como algo que flutua na correnteza e que sempre vai parar no lugar que precisa parar, independentemente da sua vontade, percebo que só consigo produzir por uma causa que considere válida. Ou por pessoas ou empresas que considere dignas. Meu talento, pouco ou muito, não está a serviço de qualquer um. Sou seletivo, assim fui e assim vou continuar sendo. Nunca vou ser unanimidade, nunca ganharei eleição alguma. Há um preço a se pagar, mas o que não embute um preço a se pagar? A questão é escolher o que você está disposto a pagar: qual é a moeda que realmente vale para você. Pensando bem, acho que só me relaciono com pessoas e empresas que considero valerem a pena, cada uma por sua razão (não financeiras; isso é conseqüência). Talvez o Washington tenha razão.

Por outro lado, procuro achar valor nas pessoas. Aprendi a ser humilde a ponto de não fazer pré-julgamentos. Pelo menos, tento (sou humano…). Admiro pessoas que são absolutamente incompatíveis entre si. E sou amigo delas. Genuinamente. Não as admiro incondicionalmente; sei entender seus argumentos, suas fraquezas, seus motivos. São menos dignos do que os meus? Não tenho essa pretensão. Não sou dono da verdade. 

Acho, enfim, que sucesso é poder ser você, sem máscaras, e conseguir ir frente assim (ou apesar disso, para os mais realistas). Sucesso é ser você e encontrar um jeito do mundo te aceitar desse jeito.

O avião é bonito e novo, um Embraer-195 que, apesar da empresa ser brasileira, nunca vi aqui.  A comissária de bordo tenta ganhar pontos com isso: “um avião 100% nacional”. Mais ou menos, né…se for ver bem, a Embraer é uma grande integradora e seus aviões são formados por partes e sistemas de vários lugares do mundo, mas tudo bem, está valendo, vai.

No avião, é possível sentir aquela vibração de uma nova iniciativa. A tripulação sabe que é novidade, que está entrando em um território difícil, que há expectativas por parte dos clientes e uma boa vontade natural para quem não tolera mais um mercado tendo apenas GOL e TAM, desde o caos aéreo ou mesmo antes disso.

A Azul inova nas vestimentas, como a GOL inovou. O lanche de bordo é diferente, e recebe-se água e um lenço úmido quando se entra no avião (a água acaba sendo incômoda, naquele processo de guardar mala de mão, achar poltrona, etc). São detalhes que ajudam a posicionar a empresa de forma diferente.

Fiquei pensando que tanto a GOL como a TAM já foram assim, no início. Havia aquela mística da novidade, do desafio, da invencibilidade da nova proposta. Isso contagia os funcionários e também os clientes. Todos que conversei que voaram de Azul, aprovaram a experiência. Novamente, a mesma coisa, me lembro, ocorreu com a GOL.

No final das contas, a dificuldade é manter o astral e essa magia quando a empresa amadurece, quando a novidade passa, quando os problemas aparecem, quando o primeiro prejuízo vem, ou quando o sucesso passa a ser tido como algo inerente à empresa, que acaba assim se distanciando de seu mercado, para raramente voltar a encontrar.

O grande desafio da Azul, caso sobreviva para contar a história, é não se tornar uma empresa burocrática, sem aura, como viraram TAM e GOL. A TAM, ainda, procurou renascer com a bela campanha da pintura dos aviões e envolvimento dos funcionários, uma sacudida necessária depois da queda do avião em Congonhas. Mas nada que se compare ao frescor de uma nova entrante.

Esse desafio, aliás, vale para qualquer empresa. Talvez as que consigam manter essa magia da infância na fase adulta criarão uma verdadeira conexão com o mercado e sempre proporcionarão uma experiência agradável, que atrai e fideliza o cliente. Não sei se isso é possível de forma plena, uma vez que a expectativa inicial é, por definição, única. Mas é possível, com certeza, fazer mais do que fazem as empresas que se tornaram burocráticas, distantes do seu público e que parecem achar que o cliente é um mal necessário.  E elas estão às pencas por aí. Espero que a sua não seja uma delas!

Se existe um livro que tem uma influência decisiva naquilo que fiz nos últimos 10 anos – e provavelmente no que vou fazer daqui para frente – é “Dedique-se de Coração”, escrito pelo cara que tornou a Starbucks o que ela é hoje. Apesar de não ter sido o fundador, Howard Schultz foi quem viu o potencial do negócio, acreditou no sonho, largou tudo, foi lá e realizou. Não é qualquer um que faz isso.

Comprei o livro em uma manhã de um sábado qualquer, na Livraria Cultura do Conjunto Nacional, em São Paulo. Não é essa Livraria Cultura de hoje, mas aquela bem mais acanhada, de 1999. Curioso: nesse mesmo dia, comprei outro livro de enorme impacto naquilo que fizemos depois. Há dias que, sem aviso prévio, são marcantes em nossa vida… Trata-se de “Economia da Informação”, de Carl Shapiro e Hal Varian. O do Schultz eu havia lido uma crítica legal na Exame; o do Shapiro e Varian, foi por pura sorte. Ou intuição: peguei o livro, olhei o jeitão, a contra-capa, e pensei: “tenho que comprar esse livro hoje!”. Mas isso é para outro post…

O fato é que a narrativa do “Dedique-se de Coração” é inspiradora, a começar pelo título. Existe paixão no texto do Howard Schultz, você embarca no sonho dele e vira cliente e fã da Starbucks sem nunca ter entrado em uma loja.

Comigo, foi assim. Acho que a primeira Starbucks que entrei foi em Winnipeg, no Canadá. Talvez tenha sido em outro lugar, mas me lembro dessa, que ficava na rua do super hotel que fiquei por acaso e pagando pouco, o The Fort Garry. Pensando bem, acho que foi essa mesmo.

Fort Garry Hotel, em Winnipeg

Ao entrar na loja (o café da manhã do hotel era caríssimo…), foi uma espécie de deja-vú e ao mesmo tempo de reverência. Acho que ninguém sabe: mantive o livro por vários anos na cabeceira da minha cama. Nós muitos momentos em que pensei em desistir do negócio em suas fases iniciais (que atire a primeira pedra que empreendedor nunca teve de enfrentar esse fantasma, quando analisava racionalmente sua situação), antes de dormir, olhava o livro e me renovava – ou me iludia, que fosse, o efeito foi o mesmo. Dei o livro de presente a várias pessoas – aliás, se você der esse livro para alguém e essa pessoa adorar o livro e ler até o fim, muito provavelmente se trata de um empreendedor em potencial; caso contrário, o livro não o tocará.

Por isso, ao pedir um simples café sempre que entro em uma Starbucks, ainda que não explicitamente, estou prestando uma reverência quase religiosa ao Howard Schultz e ao ícone que ele criou – e que me guiou nesses anos todos. Ninguém faz nada sozinho; e um pouco daquele pouco que ajudei a fazer teve a influência desse livro.

A primeira Starbucks a gente nunca esquece...ok, o W. Olivetto merece essa

O Paratii 2, ali, na nossa frente

Como que por instinto, nos aproximamos. Não muito, vai saber… Ele estava lá, arrumando alguma coisa, talvez se preparando para alguma nova partida, nem que fosse para passar o reveillon de 2008/09 em algum lugar perto dali.

Amyr Klink, de costas, no mastro da direita

“Amyr!!” Fotos, aquela tietagem. Ele se virou e acenou. Estava de bom humor. Talvez esteja acostumado. Ou, mais provável, estava em seu ambiente: no mar, ele vira gente. Acho que é preconceito meu, uma imagem equivocada. De qualquer modo, contraditório, o Amyr. Um ermitão, que busca a solidão, mas que acaba nos holofotes. Talvez ele goste dessa dualidade. Todas as pessoas interessantes são, de certa forma, contraditórias, dúbias. A previsibilidade é enfadonha.

Naquele momento, em que estávamos indo para a Praia Vermelha e depois para a Ilha do Catimbau (onde se come o melhor ceviche da Baía de Paraty), pensei no Amyr. O seu “ Cem dias entre céu e mar”, que narra sua travessia do Atlântico a remo, me marcou bastante. Ele estava ali. O que será que ele procura, com todas essas viagens? Ou, quem sabe, do que será que ele foge?

Talvez o melhor seja lembrar George Mallory, que participou das primeiras tentativas britânicas de escalar o Everest: “porque você quer escalar o Everest?”, alguém perguntou. “Porque ele está lá”, respondeu. Melhor não tentar encontrar explicação. Nem busca, nem fuga.

O Amyr tem essa citação, no “Mar Sem Fim”. É humilde e muito bonita:

“Hoje entendo bem meu pai: um homem precisa viajar. Por sua conta, não apenas por meio de histórias, imagens, livros ou TV. Precisa viajar por si, com seus olhos e pés, para entender o que é seu. Para um dia plantar as suas árvores e dar-lhes valor. Conhecer o frio para desfrutar o calor. E o oposto. Sentir a distância e o desabrigo para estar bem sob o próprio teto. Um homem precisa viajar para lugares que não conhece para quebrar essa arrogância que nos faz ver o mundo como o imaginamos, e não simplesmente como é; que nos faz professores e doutores do que não vimos, quando deveríamos ser alunos, e simplesmente ir ver.”

Aqui, o Amyr declamando a citação:

O Steven Spielberg tem uma passagem interessante, que vai na mesma linha. Certa vez, em uma entrevista, quando perguntaram sobre seu sucesso e sobre a vida segura que poderia dar aos filhos – coisa que ele mesmo não teve, ele disse: “A coisa mais importante eu não pude dar a eles: uma infância pobre”. É preciso ver o outro lado para tirar a sua medida.

Mas… não é só isso que move o Amyr, o Mallory e outros. Há uma vontade interior mais forte do que normalmente se encontra. Inconformismo. Essa talvez seja a verdadeira explicação.

Pensei que talvez eu tivesse alguma coisa de Amyr ou de Mallory, guardadas, é claro, as devidas proporções. Talvez seja um inconformismo, uma insatisfação, sede, energia, drive… É o mesmo impulso que forja um esportista, um cientista de destaque, alguém que busca superar (seus próprios) desafios. Alguém que quer mais. Acho que empreendedorismo, criatividade, necessidade de realização e de diferenciação fazem parte do mesmo pacote. Uns poucos viram Amyr, outros poucos viram eles mesmos, e está tudo certo. Outros não querem nada disso, e também está ok.

Vivi um dos meus momentos “Amyr”, ocorrido no deserto de Atacama, no Chile. Resolvi escalar uma montanha de 5.500 metros de altitude. Não é um programa comum para quem visita a região. Arrumamos dois guias andinos, um deles experiente, e fomos. A escalada foi difícil e demorou o dobro do previsto. Ao chegar ao topo, vi que a tarde começava a cair. Começamos a descer por uma vertente mais íngreme. O “experiente” guia confessou que não conhecia aquela montanha: assim como nós, era a primeira vez que a escalava. A vertente tinha uns 1.000 metros de queda, toda de pedregulhos soltos, sem trilha.

Lembrei-me na hora de uma aula do MBA, sobre negociação, em que o professor falava sobre a importância de definir corretamente os objetivos ao negociar: “A maioria das mortes ocorre na descida dos grandes picos, não na subida”. Ou seja, o cara sobe, tira fotos, feliz da vida, e morre na descida. Fixou o objetivo errado: não era alcançar o cume, mas sim alcançar o cume e descer em segurança. Era tudo o que não fazíamos.

O topo à direita, longe

No topo

Chegamos à base já de noite, com lanternas. A van nos esperava e o dono da empresa de turismo confessou que havia colocado em alerta o resgate em San Pedro de Atacama: um helicóptero já estava a postos. Talvez virássemos notícia de jornal!

Quando me vi a salvo, quase agredi o guia. Chegando a San Pedro, fomos a um restaurante e pedi o melhor vinho da casa. Não é sempre que se comemora o fato de estar vivo.

No final das contas, tudo valeu a pena. O Amyr tem razão: é preciso o desafio e o risco para valorizar a segurança. Realizar. Ali, confirmei que a graça está nessas coisas. Será que algum dia vou sossegar? Temo que não. No fundo, espero que não. E viva o Amyr.

A volta

Escreverei sobre o que todo mundo escreve em um blog –  impressões sobre fatos cotidianos, opiniões sobre livros e filmes, viagens, esses assuntos. Escreverei para mim, visando uma maior compreensão da vida. Se lhe for útil também, tanto melhor.

Já tenho um espaço privilegiado para escrever, ao menos profissionalmente: sou responsável pelo principal portal do setor lácteo no país, e escrevo o editorial. Lá, posso testar meu conhecimento, minha coerência, a aderência às minhas idéias. Tenho diversos leitores e posso dizer que tenho credibilidade e alcancei algum sucesso. Mas as restrições são várias – trata-se de um espaço com temática definida e os limites, até por “imposições do sistema”, significativos.

Talvez escreva sobre temas mais pessoais também. Como escreveu o Elliot (T.S. Elliot, poeta norte-americano), “escrever é fugir da emoção”. No filme sobre o Vinicius, o Ferreira Gullar citou essa frase e foi além: quem escreve, quer se livrar da emoção, jogar tudo isso para quem lê. Portanto, esse espaço também é seu, queira ou não.

Em agosto, estive pela primeira vez em Salvador, por conta de um evento. Como faço em todas as minhas viagens de trabalho, separo um tempo para andar por aí. No Convento de São Francisco, no Pelourinho, vi os painéis de azulejos do século XVIII, cada um contendo uma epígrafe do poeta e filósofo Horácio.

Detive-me em frente a uma delas e tirei uma foto. Essas coisas que você faz sem saber exatamente porquê, e que, lá na frente, ganham um significado, uma razão de ter sido feitas.

A epígrafe, retratada na foto abaixo, diz: “O começo é a metade da obra”. Talvez tenha gostado da frase porque, como empreendedor, conheço bem dificuldade e o valor de se começar algo.

Enfim, comecei o blog, metade da obra está cumprida. Estejamos prontos para O que der e vier.